消費者を対象に電子商取引を行う場合（B-to-C）、「何かに特化」した方が うまくいくという考え方が出されている。先日、米国のForresterResarchが 開催したカンファレンスでそのような発表があった。

　B-to-Cの事業形態を分析すると、サイトが行う機能は次の四つに分類できる という。第一にトラフィック集めに専念する「アトラクター」、第二に顧客 と企業を結びつける役目を果たす「マッチメーカー」、第三に潜在的な顧客 を企業に価値のある顧客に仕立て上げる「トランスフォーマー」、第四に電 子商取引実施企業の技術関連コストをアウトソーシングなどで軽減する「イ ネーブラー」（Enabler）である。

　この四機能は、いずれも実現には相応のコストを必要とする。例えば、ビジ ネスの成功に不可欠な膨大なトラフィックを集めるには、バナー広告などへ の支出が欠かせない。また、最新のプラットフォーム動向に応じた、例えば 携帯電話対応などを行うには、新たな設備投資が必要になる。これらをすべ て一社がやっていると、ビジネスが軌道に乗る前に巨額のコストがかかり、 キャッシュショートになりかねない懸念があるという。

　従って、Forresterの考えでは、これら四機能のどれかに特化して事業化する のが得策であり、市場でトップの座を守るためにも、それが不可欠だという ことである。

　実例で言えば、Yahoo!はアトラクターに専念している企業だと言える。これは成功例。失敗しそうなケースをあげれば、証券会社が自前でトラフィック を集めようと、株式系情報ポータルを運営する形態がある。トラフィック集 めでは専業ポータルにかなうわけがなく、コンテンツの製作料ばかりか、バ ナー広告で膨大な出資が必要となって、収益化までには長い時間がかかるこ とになる。 ネット上ではやはり上位五位ぐらいに入らないとダメだということがあり、 限られた資金をどう集中的に使うかということが重要だ。

　四機能をあれもこれもと整えていては総花式のビジネスにしかならず、結果 的に淘汰ということになりかねない。